隨著我國(guó)教育市場(chǎng)的投資形勢(shì)的嚴(yán)峻化，少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者必須了解一點(diǎn)的就是：走在別人的前頭。當(dāng)客戶覺得這事情新鮮，從沒有見過這種培訓(xùn)模式的時(shí)候，他會(huì)比較有興趣聽你解說和推銷，但如果在你推銷之前，就有N多家對(duì)他輪番轟炸，客戶難免產(chǎn)生厭倦的情緒。因此，開發(fā)新客源需要做以下六點(diǎn)工作：
一、結(jié)識(shí)目標(biāo)客戶
結(jié)識(shí)目標(biāo)客戶是為了讓他們解你的公司和產(chǎn)品，把你列入到他們的供應(yīng)商參考一列，才有可能選你，給你機(jī)會(huì)。結(jié)識(shí)目標(biāo)客戶的方式有很多，比如電話行銷、郵寄資料登門拜訪、課程說明會(huì)、客戶朋友轉(zhuǎn)介紹、博覽會(huì)、人才招聘會(huì)、研討會(huì)等。
不論采取哪一種方式，都需要做好跟客戶溝通的工作，從輕松的聊天中了解對(duì)方的意愿和想法。最好能通過間接的方式索取聯(lián)系方式，比如禮品派發(fā)簽名領(lǐng)取式、邀請(qǐng)家長(zhǎng)帶孩子參加免費(fèi)活動(dòng)，并告知有禮物拿等等都可以。
二、結(jié)識(shí)前做好準(zhǔn)備工作
結(jié)識(shí)前先要準(zhǔn)備好兩樣?xùn)|西，一是漂亮的企業(yè)簡(jiǎn)介、課程產(chǎn)品手冊(cè)，企業(yè)形象是經(jīng)過“化妝”的，有簡(jiǎn)單的CI形象設(shè)別系統(tǒng)；一是大方大氣的網(wǎng)站，大中城市很有必要，有備而來，使客戶印象很深，耳目一新，有可能進(jìn)一步接觸下去，能爭(zhēng)取機(jī)會(huì)到客戶公司拜訪更好，索取客戶的名片、聯(lián)系方式，包括E-mail、傳真、通信等，能給你msn、QQ更好，在同一平臺(tái)上更容易溝通 。
三、對(duì)客戶進(jìn)行分類管理
解釋了客戶之后，就要對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的揣測(cè)，根據(jù)他們的反應(yīng)和需要來進(jìn)行分類。比如可以分為：意向客戶、潛在客戶、不穩(wěn)定客戶。意向客戶是指想要給孩子報(bào)名少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客戶；潛在客戶是指想讓孩子接受英語(yǔ)培訓(xùn)的客戶，只是不知道選擇哪一家好；不穩(wěn)定客戶是指沒有特別想，但如果有好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也會(huì)考慮考慮，或者說看到別人都報(bào)名，也會(huì)跟風(fēng)。
少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要根據(jù)客戶類別，對(duì)客戶進(jìn)行不定期地拜訪工作，及時(shí)了解分析客戶需求，收集新的信息，及時(shí)設(shè)計(jì)產(chǎn)品來滿足他。且不同的客戶類型要采取不同的解說方式，補(bǔ)課一概論之。
四、定期給客戶發(fā)送培訓(xùn)相關(guān)信息
在對(duì)這些客戶分類管理之后，接著就是需要辦一份簡(jiǎn)單的信息快報(bào)，定期的給客戶郵寄，信息快報(bào)的內(nèi)容主要是包括培訓(xùn)公司信息動(dòng)態(tài)、優(yōu)秀培訓(xùn)文摘等等的相關(guān)文章，這樣可以顯得培訓(xùn)公司專業(yè)，讓客戶及時(shí)了解培訓(xùn)公司的活動(dòng)狀況，進(jìn)行有效溝通和互動(dòng)。
這份信息也可以是電子版的，直接發(fā)送到客戶的手機(jī)或者郵箱，讓他們及時(shí)了解培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的詳情。
五、建立銷售團(tuán)隊(duì)
開發(fā)客源不是一個(gè)人的事，你要建立一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)合作能達(dá)到事半功倍。作為少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者，你要帶好這幫團(tuán)隊(duì)，從專業(yè)、銷售技巧、溝通各方面提高綜合性素質(zhì)，因?yàn)槟阃其N的產(chǎn)品是知識(shí)，是看不見的產(chǎn)品，對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求比較高。
六、進(jìn)行品牌建設(shè)
客源的開發(fā)離不開品牌效應(yīng)。好的品牌自然能主動(dòng)吸引客戶。因此，要盡快的進(jìn)行品牌建設(shè)；這樣可以打造英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)楦鱾€(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)則就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，包括英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品脾和課程產(chǎn)品品牌等。因此，打響自己的品牌，更容易得到客戶的青睞。
在教育培訓(xùn)這一行業(yè)，開發(fā)新客源比管理老客戶更花費(fèi)心思和財(cái)力人力，因此，要做好開發(fā)客源的每一步工作，步步為營(yíng)。
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