創(chuàng)業(yè)公司技術(shù)課：如何更快更有用？

　　摘要：做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，一開始該如何尋找切入點(diǎn)?什么時(shí)候才可以開始燒錢擴(kuò)張?怎樣教育用戶，改變用戶的習(xí)慣?怎樣提高互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的執(zhí)行效率?什么是一家創(chuàng)業(yè)公司的核心競(jìng)爭力?

　　引題——

　　阿里和騰訊今日早已成長為巨頭，也是我們眾多公司的學(xué)習(xí)對(duì)象。而任何一家公司的成功并不是一蹴而就，就像阿里參謀長曾鳴老師講過戰(zhàn)略是一步一步走出來的：湖畔大學(xué)曾鳴演講：從0到0.1最難，偉大如何孕育于此?

　　今天這篇筆記是由陳皓老師分享給互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的8個(gè)建議。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)一開始如何尋找切入點(diǎn)?怎么教育用戶，改變用戶的習(xí)慣?怎么提高執(zhí)行效率?產(chǎn)品、運(yùn)營、技術(shù)哪個(gè)更重要?等等一些常見的問題，陳皓老師結(jié)合了實(shí)際案例以及自己的經(jīng)驗(yàn)觀察，給出了特別實(shí)在、中肯的建議。

　　一、首要任務(wù)：解決自己身邊實(shí)實(shí)在在的需求

　　2012年我去阿里巴巴的時(shí)候，阿里已經(jīng)長大了，阿里最開始肯定沒有想到今天會(huì)做那么大。應(yīng)該說，沒有任何一個(gè)企業(yè)一開始就會(huì)把自己的網(wǎng)站設(shè)計(jì)成像今天那么好，也不會(huì)一開始就要去想要干那么大的事。一個(gè)企業(yè)一開始肯定都是一個(gè)非常粗糙簡陋的東西，然后慢慢演化出來。

　　比如“雙11”活動(dòng)，已經(jīng)有7、8年的時(shí)間了。當(dāng)它進(jìn)入大眾視野的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)運(yùn)作了好些年了。

　　新興的東西剛出來的時(shí)候，首先不要想著它未來能變多大，而是要想怎么才能被用戶接受——這其實(shí)是一個(gè)挺長的周期。

　　一個(gè)企業(yè)剛開始的時(shí)候一定不是去想：“我未來要做到什么生態(tài)?”而是要想：“我怎么養(yǎng)活我的團(tuán)隊(duì)?怎么讓用戶認(rèn)可我?”

　　案例一：淘寶

　　阿里一開始并不是想做淘寶，只是擔(dān)心EBay的B2B會(huì)把阿里的B2B干掉，就想著弄個(gè)淘寶，先牽制一下EBay。結(jié)果，在做淘寶的過程中把Ebay中國干掉了。

　　當(dāng)時(shí)中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶是5000萬，只有5000萬人上網(wǎng)，EBay就占了4000萬。擁有4000萬的網(wǎng)民用戶，EBay覺得自己已經(jīng)拿到了中國互聯(lián)網(wǎng)80%～90%的市場(chǎng)份額，躺著都能掙錢了!但是它忘記了，中國互聯(lián)網(wǎng)民的基礎(chǔ)是10億——5000萬在10億面前什么都不是!淘寶沒有去跟EBay競(jìng)爭這4000萬的業(yè)務(wù)，淘寶競(jìng)爭的是未來10億的用戶。

　　淘寶是怎么拿到這么多未來的用戶的?我個(gè)人認(rèn)為主要有兩個(gè)因素：

　　一個(gè)是非常快速地解決本土用戶的需求和痛點(diǎn)(比如：網(wǎng)店的商品訂單交易管理，還有信用、搜索等);

　　另一個(gè)是運(yùn)營(通過免費(fèi)燒錢做地推改變用戶的習(xí)慣)。但一開始一定是沒有想到能做這么大，只是不斷地解決用戶的需求。

　　案例二：微信搶紅包

　　微信一開始一定沒有想著要去搶奪支付寶的市場(chǎng)，因?yàn)橹Ц秾氁呀?jīng)有那么大的市場(chǎng)了，微信支付怎么做?

　　騰訊有個(gè)習(xí)慣，每年公司內(nèi)部都要發(fā)紅包。這個(gè)事情用代碼做簡單多了，所以他們?cè)谖⑿抛约洪_發(fā)了紅包功能使用，沒想到公司外部的人馬上也用起來了。搶了紅包，賬戶上就有錢了。

　　錢拿來了，總是要消費(fèi)的。賬戶上有錢，取不出來，也沒卡，那就刷出去，就這樣把用戶的習(xí)慣給培養(yǎng)出來了。而且，最妙的是微信錢包相對(duì)于支付寶的開通來說用戶的成本非常低，不需要綁卡，不需要身份證，推廣得非常快。

　　因此，先解決自己身邊的問題，指不定你就可以大面積地搞定這個(gè)事情，然后越做越大。

　　二、目標(biāo)是最重要的，以用戶為中心，為用戶解決問題

　　無論要做多大的產(chǎn)品，都是一步一步走出來的。先制定好目標(biāo)，然后再把目標(biāo)分解成子目標(biāo)，把子目標(biāo)落實(shí)到每個(gè)人身上。

　　比如，在電商領(lǐng)域，如果想要讓用戶有更強(qiáng)的粘性，則需要一個(gè)積分系統(tǒng)可以兌換積分，或者有個(gè)會(huì)員制。運(yùn)營會(huì)把這個(gè)東西設(shè)計(jì)出來，產(chǎn)品部門再進(jìn)行細(xì)化——什么叫會(huì)員制?這個(gè)會(huì)員制能不能做到跟別人不一樣?之后，技術(shù)部門要把它開發(fā)出來——哪些人做前端，哪些人做后端，最終一定要分解到個(gè)人。

　　創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要比打工的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)很多，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都會(huì)守護(hù)這些目標(biāo)。打工的人可不管，反正老板讓我干啥事，我就干啥事，老板會(huì)很累。

　　為什么阿里員工很熱情?因?yàn)樗麄兇蟾哦贾拦疽鍪裁词虑椋仓拦镜氖姑Ｋ麄兘?jīng)常會(huì)跳出來在論壇里發(fā)表自己的看法，自己去了解外面用戶的情況，并積極反饋回公司相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)。

　　如果一個(gè)公司的全體員工都在生活中了解用戶，并把用戶的需求反饋回公司，而公司內(nèi)相關(guān)的團(tuán)隊(duì)立馬響應(yīng)并解決問題，那么這個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)就很強(qiáng)大了。因?yàn)樗腥硕际鞘刈o(hù)著一個(gè)共同的目標(biāo)。

　　不要管員工提的建議是否靠譜，我們都要鼓勵(lì)這樣的行為。因?yàn)檫@種文化是良性文化，最害怕的是管理者講完以后，員工啥話都不說。最好的管理者，少說話，多聽下屬說。也許下屬會(huì)超出預(yù)期，也許做的不夠，但是得先讓下屬說出來，然后一塊兒調(diào)整。因?yàn)槲覀冏约赫f出來的東西，通常自己會(huì)非常認(rèn)同。讓員工主動(dòng)，讓員工有參與感，員工才會(huì)覺得這是他自己的事，而不是公司的事。

　　中國的很多外企不接地氣的最重要原因是，中國的職業(yè)經(jīng)理人并不對(duì)中國的本土用戶負(fù)責(zé)，而是對(duì)國外的老板負(fù)責(zé)。因?yàn)樗麄兊拇蚬ば膽B(tài)，要的是怎么保住自己的位置，而不是怎么為用戶解決問題。

　　其實(shí)，我們既不是為用戶負(fù)責(zé)，也不是為老板負(fù)責(zé)，而是為目標(biāo)負(fù)責(zé)。做管理者的人，不要讓自己變成瓶頸，管理者要制定流程、制定規(guī)則。

　　三、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，一定要提高效率!

　　好多做O2O的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，線下怎么做，線上就怎么做——這是沒有意義的。

　　互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是提高效率，所以線下的東西往線上走時(shí)，一定要提高效率，如果你不能在線上提高任何效率的話，就沒有意義了。

　　舉個(gè)例子：

　　打車有沒有為你提高效率?以前要站在路邊打車，現(xiàn)在不用了。用戶體驗(yàn)提升，效率也提高了。

　　效率是什么?

　　我們?cè)偌?xì)分一下，從物理學(xué)的角度看，效率=有用功/總功，跟時(shí)間沒關(guān)系。

　　很多人說效率就是比誰做得快，你做得快有什么用呢?做出多少有用的東西，這才是關(guān)鍵。

　　我做得慢沒關(guān)系，但是我做出來有用的東西比你多，質(zhì)量比你好，不用返工，我的效率就比你高。

　　要提高效率，有兩種方式：

　　一是把有用功往上提;二是把總功往下降。

　　要知道未來去哪，需要知道過去的軌跡。我們看看歷史：過去100年，人類是怎么提高效率的? 我們可以看出，改變?nèi)祟惿盍?xí)慣、讓人類進(jìn)步的，就是各種各樣自動(dòng)化的以及可以提高效率的工具。馬車不夠快，于是發(fā)明了汽車，汽車不夠快，于是出現(xiàn)了火車，火車不夠快，于是出現(xiàn)了飛機(jī)。

　　為什么科技是第一生產(chǎn)力?好多技術(shù)，為我們降低了成本，競(jìng)爭力就出來了。創(chuàng)新和自動(dòng)化是重點(diǎn)，自動(dòng)化的工具可以讓你減少總功，而創(chuàng)新則會(huì)讓你提升有用功，這就是互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)。

　　當(dāng)然，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的商業(yè)模式，主要還是以流量生意為主去掙企業(yè)的廣告收入。不過隨著更多實(shí)體行業(yè)的進(jìn)入，我相信，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)從一開始流量生意的野蠻開采模式，進(jìn)入到提高服務(wù)效率的精耕細(xì)作模式。

　　到了線上以后，如果有一個(gè)很明顯的效率提升，就可以燒錢推廣了。但是絕大多數(shù)人只懂得模仿燒錢這個(gè)動(dòng)作，不明白燒錢的前提是需要效率的提升。另外，不是通過燒錢把用戶撈上來，而是要改變用戶的習(xí)慣。當(dāng)用戶有自然增長的時(shí)候，開始有口碑傳播的時(shí)候，才值得去做營銷。

　　再多說一個(gè)關(guān)于線上獲客的案例，美國的數(shù)據(jù)是這樣的：

　　線上獲客大概有1‰到2‰的機(jī)會(huì)，也就是說，互聯(lián)網(wǎng)電商的中1000個(gè)人可能有1～2個(gè)人會(huì)下單;或者說，廣告投放1000個(gè)人，可能會(huì)有1～2個(gè)會(huì)因?yàn)榭戳诉@個(gè)廣告以后來你的網(wǎng)站。這個(gè)時(shí)候，這個(gè)數(shù)再乘1‰到2‰才是真正下單付費(fèi)的數(shù)據(jù)，如果你能做到3‰的話，已經(jīng)很牛了，4‰的話，更不敢想。

　　進(jìn)入線下呢?線下獲客的數(shù)據(jù)是6‰，但獲客成本是20美金。

　　所以，到底是在線上獲客，還是在線下獲客?這并不絕對(duì)。好在，現(xiàn)在中國的線上推廣和線下推廣渠道都非常成熟，當(dāng)然，前提是你要舍得花錢。

　　四、想要教育客戶?借鑒父母和子女的關(guān)系!

　　教育用戶的成本是比較大的。要想教育用戶，可以借鑒一下父母教育子女的場(chǎng)景，你對(duì)子女說得越多，子女可能越反感。最好的教育子女的方式是引導(dǎo)子女，找到子女的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上引導(dǎo)之。

　　這就是前面所說的“切入點(diǎn)”，用戶其實(shí)是挺唯利是圖的。因此，你要先讓用戶明白，如果你要讓你的生活過得更好，如果你要更省錢，如果你要更賺錢，你就需要使用我的這個(gè)產(chǎn)品。先把用戶帶到這個(gè)場(chǎng)景來，再告訴用戶怎么辦。也就是說，先發(fā)展用戶的興趣，再發(fā)展用戶的信任，這才能教育好用戶。

　　另外，復(fù)雜的東西是很難執(zhí)行下去的，也很難教育用戶。如果要教育用戶，最好的方式是直截了當(dāng)、簡單粗暴。

　　比如iPhone手機(jī)，我們家一個(gè)孩子1歲多的時(shí)候，我就把這個(gè)手機(jī)扔給他了。他看到那個(gè)滑動(dòng)條，想都不想就自己用手滑了。為什么iPhone只有一個(gè)鍵?因?yàn)檫@樣不會(huì)讓你思考更多的東西。滴滴app出來之后，“我要叫車”就一個(gè)按鈕，你永遠(yuǎn)不會(huì)點(diǎn)錯(cuò)。

　　我們需要的是一個(gè)非常簡單的、可以馬上快速操作起來的東西，把一些復(fù)雜的功能先扔到一邊去。

　　當(dāng)然，也不一定是簡單的東西，用戶才會(huì)學(xué)。淘寶的商家后臺(tái)是史上最難用的，但難用沒關(guān)系，重要的是商家愿意學(xué)，因?yàn)橛欣嬖诶锩妗Ｈ绻麤]有利益，再簡單的都不愿意學(xué);只要有利益在里面，再難的東西都愿意學(xué)。學(xué)習(xí)這個(gè)事情可以借用家長和孩子的關(guān)系——家長整天教育孩子，孩子煩死了。

　　客戶就是那個(gè)孩子，對(duì)客戶講太多，客戶就煩，因此最好還是引導(dǎo)客戶來學(xué)。

　　五、運(yùn)營、產(chǎn)品、技術(shù)三者取其一!

　　技術(shù)跟業(yè)務(wù)是不分的，一般有3種類型的公司：

　　一種是運(yùn)營驅(qū)動(dòng)型;

　　一種是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型;

　　一種技術(shù)驅(qū)動(dòng)型。

　　運(yùn)營驅(qū)動(dòng)型基本上是運(yùn)營和銷售。運(yùn)營不是運(yùn)營你的產(chǎn)品也不是運(yùn)營你的業(yè)務(wù)，是運(yùn)營人、運(yùn)營用戶。產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型專注于產(chǎn)品的提升，用戶的體驗(yàn)。技術(shù)驅(qū)動(dòng)型，通過技術(shù)支撐大規(guī)模的運(yùn)營。技術(shù)是為了支撐用戶的體驗(yàn)，技術(shù)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)更不用說，技術(shù)就是核心。

　　運(yùn)營驅(qū)動(dòng)最大的問題是沒有安全感的，這也是為什么阿里巴巴要跟蘇寧綁在一塊。阿里巴巴收購大量的線下企業(yè)，因?yàn)榫€上太空洞了。產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)最大的問題是被人復(fù)制模仿，就像蘋果的手機(jī)被安卓模仿一樣。技術(shù)驅(qū)動(dòng)型最大的問題是可能會(huì)出現(xiàn)一些叫好不叫座的東西。

　　這3個(gè)特性，有些時(shí)候是有沖突的，它們不是缺一不可，也不是絕對(duì)獨(dú)立的。但是它們3個(gè)不可能全部都要，只能要其中一個(gè)，另外2個(gè)作為它的支撐。

　　比如你要運(yùn)營，產(chǎn)品和技術(shù)就是運(yùn)營的支撐;你要產(chǎn)品，運(yùn)營和技術(shù)是它的支撐。這個(gè)我建議大家一開始就想清楚，因?yàn)槟悴豢赡芨沙伤械氖隆；蛘吣阌袔讉€(gè)團(tuán)隊(duì)，你必須要跟他們講清楚每個(gè)團(tuán)隊(duì)各自做什么事，否則的話你會(huì)混亂，最后就會(huì)搞成四不像。

　　六、不同的時(shí)期，核心競(jìng)爭力不同

　　任何一個(gè)企業(yè)都需要自己的核心競(jìng)爭力。最初的核心競(jìng)爭力是創(chuàng)始人自己，中期是產(chǎn)品和技術(shù)門檻，后期是商業(yè)或是價(jià)值的壟斷。

　　初期：你要的是完成這事從0到1的階段，所以創(chuàng)始人很關(guān)鍵。

　　中期：靠創(chuàng)始人是吸引不了用戶的，只有靠你的產(chǎn)品吸引用戶。中期你需要去獲取用戶，要有用戶信任你。

　　后期：用戶已經(jīng)不成問題了，你的問題是那些競(jìng)爭對(duì)手，你要干掉他們。

　　不同的階段，會(huì)有不同的核心競(jìng)爭力。

　　初期不要多想，不要想著未來要做多大，未來是啥樣，你也不知道，沒人能夠預(yù)測(cè)未來。關(guān)鍵是，你要提供解決痛點(diǎn)，提供服務(wù)。痛點(diǎn)是什么?就是你的切入點(diǎn)，簡單粗暴一點(diǎn)。

　　中期優(yōu)化效率，減少流程，提升用戶體驗(yàn)。

　　后期做顛覆，像滴滴打車，一開始就是解決打車的痛點(diǎn)、優(yōu)化效率。除了坐出租車，用戶也可以坐私家車。到今天滴滴要開始顛覆了，顛覆什么?改變生產(chǎn)關(guān)系，改變規(guī)則。

　　七、執(zhí)行力效率迭代，要抓重點(diǎn)!

　　一流的想法，三流的執(zhí)行力，等于0;

　　二流的想法，一流的執(zhí)行力，你就很牛;

　　甚至三流的想法，一流的執(zhí)行力都行。

　　所以執(zhí)行力效率迭代，關(guān)鍵是要抓重點(diǎn)。

　　怎么抓重點(diǎn)?

　　1、砍掉你的人!

　　我們先虛擬地砍掉你的人，比如你有50人，先砍掉一半，只剩25個(gè)人了，以前50個(gè)人可以做100件事，現(xiàn)在只有25個(gè)人。那么，哪些事最重要?

　　2、砍錢!

　　付出那么多錢，什么是最重要的?要把錢要用在刀刃上。

　　這樣的思考方法，就叫“條件受限”。一定要讓自己條件受限，大公司是條件不受限的，所以老板每天都在想怎么讓下屬多干點(diǎn)事兒。

　　創(chuàng)業(yè)公司要想的是，怎么干最重要的事。條件受限之后使不了蠻力，必須使智力。

　　做迭代，一定要簡單，因?yàn)橹挥泻唵蔚臇|西才能被用戶理解，簡單的東西才能被自己人理解。在一開始，寧可做半個(gè)產(chǎn)品，也不做一個(gè)半成品，不要什么都做。半個(gè)產(chǎn)品，用戶會(huì)對(duì)你期望，一個(gè)半產(chǎn)品，只會(huì)給用戶帶來失望。

　　如果條件受限，先做半個(gè)產(chǎn)品，而不是一個(gè)半成品。寧可缺失一些功能，也要把重要的功能做漂亮，這樣用戶就會(huì)很爽。

　　就像釘釘，一開始就是免費(fèi)打電話，解決了用戶的問題，后面才開始優(yōu)化效果，用戶量越來越大。

　　八、不同階段，如何面對(duì)不同的技術(shù)挑戰(zhàn)?

　　創(chuàng)新是如何發(fā)生的呢?

　　創(chuàng)新只有在兩種條件下發(fā)生：自由、效率。在自由的環(huán)境下，對(duì)效率的追逐等于創(chuàng)新。如果你不自由，你的思想不夠開闊，你腦洞不夠大，就無法創(chuàng)新。但如果只是腦洞夠大，凈搞些亂七八糟的也沒什么用，還要再加上效率。

　　觀察一下人類的歷史，全部是對(duì)效率的提升：馬車到汽車，還嫌不夠快，飛機(jī)出來了，飛機(jī)不夠快，火箭出來了。再來看通訊，以前飛鴿傳書，后來電報(bào)，嫌不夠快，電話也就出來了。

　　現(xiàn)在已經(jīng)全面轉(zhuǎn)向智能手機(jī)。今天推廣渠道實(shí)在是太牛了，你要100萬用戶，馬上就給弄。有好多三線城市的年輕人都不工作了，就守在QQ面前接任務(wù)。

　　這對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)端意味著什么?以前你在點(diǎn)網(wǎng)頁，你一把只能點(diǎn)到一個(gè)。現(xiàn)在指頭劃屏，一秒鐘可以劃出更多的線。

　　用戶要求越來越快，然而團(tuán)隊(duì)研發(fā)速度越來越慢，好的技術(shù)人員越來越難找。就像一開始一個(gè)十米寬的河面上架橋，放個(gè)木板過去就行了。

　　當(dāng)用戶數(shù)量越來越大的時(shí)候，就像那個(gè)河面越來越寬了，當(dāng)你的河面變成100米的時(shí)候，你架這個(gè)橋就需要一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的工程團(tuán)隊(duì)了。

　　對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說：

　　第一個(gè)階段：是從0到1，把想法做成現(xiàn)實(shí)的，把功能性的開發(fā)做出來就好。

　　這個(gè)時(shí)候，你需要的是完成技術(shù)實(shí)現(xiàn)，不需要什么架構(gòu)，只需要做好技術(shù)選型。

　　第二個(gè)階段：用戶獲取期。

　　之后進(jìn)入擴(kuò)張階段，獲取用戶的時(shí)候，需要性能穩(wěn)定，并建立好軟件的生產(chǎn)流水線。這個(gè)時(shí)候一定要做好技術(shù)并培養(yǎng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的工程能力。快速學(xué)習(xí)的能力非常重要，如果創(chuàng)始人自己搞不清楚技術(shù)的話，就只能養(yǎng)CTO。

　　第三個(gè)階段：業(yè)務(wù)擴(kuò)張期。

　　這個(gè)時(shí)期需要的技術(shù)非常復(fù)雜，是一個(gè)浩大的工程項(xiàng)目。除了需要抽象出各種業(yè)務(wù)和技術(shù)中間軟件外，還需要利用大量自動(dòng)化工具的服務(wù)化開放平臺(tái)，跟第三方接入，讓大數(shù)據(jù)處理。這個(gè)階段，需要最頂尖的技術(shù)人才。